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O que é vendas: 14 passos para entender

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o que é vendas
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O que é Vendas? Certamente, a definição que queremos não é a que está em qualquer dicionário de língua portuguesa, mas sim, as definições de técnicas, métodos, modelos e formas atreladas às vendas.

A seguir, falaremos um pouco mais sobre isso. Então, não deixe de conferir o artigo na íntegra, onde explicaremos o que é vendas e as técnicas envolvidas na mesma.

1- Escuta ativa: vender melhor para reter

Afinal, saber o que é vendas implica em saber vender. E uma das principais técnicas de venda é o ato de saber ouvir!

Se a audição é um processo passivo que não requer uma vontade particular, ouvir é um processo ativo, que requer compromisso pessoal. Se o termo “escuta ativa” assume a forma de um pleonasmo, é insistir na necessidade de prestar muita atenção ao que os clientes em potencial expressam.

Contudo, mais do que o uso do silêncio necessário para sugerir o interesse, saber ouvir é para o negócio a adoção de uma postura de empatia real com seu interlocutor.

Desta forma, muitas vezes será necessário reformular o que você sabe sobre o cliente, fazendo-lhe perguntas abertas (que não ofereça apenas respostas “sim” ou “não”). Como exemplo, você pode pedir para que ele esclareça um ponto específico sobre algum produto.

Anotar é uma maneira eficaz de se concentrar nas palavras do cliente, para entender em profundidade suas estruturas de pensamento.

O uso de escuta ativa na negociação é, portanto, um grande trunfo para a força de vendas. É pelo entendimento objetivo das necessidades do cliente que somos capazes de fornecer uma resposta relevante.

A escuta ativa permite que a força de vendas melhore sua taxa de conversão, bem como, a satisfação geral de seus consumidores, o que é essencial para a fidelização de cliente. Se ele se sentir compreendido pela sua empresa, certamente irá compara algum de sues produtos.

Desta forma, a escuta ativa é sentida como um testemunho de respeito, que promove o desenvolvimento de um relacionamento comercial íntimo e frutífero, e é, de certo modo, a base das 4 técnicas adicionais detalhadas abaixo.

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2- O que é Vendas – como converter a perspectiva em um cliente (método SPANCO)

Colocado pela empresa americana Xerox, o método SPANCO permite acompanhar passo a passo a negociação comercial, desde o contato até a conclusão de uma transação.

Ele se apresenta como um roteiro real para converter um prospect em um cliente, e torna possível colocar os números de vendas em perspectiva graças aos Key Performance Indicators (KPIs).

3- O que é Vendas – Assimilar técnicas de negócios através da prática

Método de questionamento, estímulo, escuta ativa, reformulação. A teoria é facilmente adquirida, mas para ser eficaz, nada supera a prática de transformar o conhecimento técnico em know-how real e assim se tornar um profissional de vendas.

E por meio do encontro de novos clientes potenciais, com o plano de vendas ideal em mente, os conceitos teóricos serão implementados na pratica. A rotatividade gerada pessoalmente é um verdadeiro motivador para alcançar as próximas vendas.

4- Quais são os diferentes tipos de vendas?

A principal definição sobre o que é Vendas diz que, uma venda é um acordo entre uma pessoa que se compromete a dar ou entregar um bem ou serviço a outra pessoa que concorda em pagar em retribuição.

5- O que é vendas – A venda de balcão

Venda de balcão é de longe o tipo mais popular de venda. O vendedor oferece sua propriedade através dos canais de comunicação tradicionais, que são agências imobiliárias, classificados, etc. A venda ocorre assim que um acordo é alcançado entre o vendedor e o comprador.

Todavia, atualmente os compradores são mais propensos a ver anúncios imobiliários na Internet ou através de agências. A desvantagem é que não há certeza sobre a visibilidade da propriedade ou a quantidade de pessoas que possam estar interessadas.

No caso em que um comprador vem e lhe oferece um preço, você não sabe se é melhor vender imediatamente ou esperar por outro oferece um overbid. Correndo o risco de perder seu comprador anterior. Como tal, a venda pode levar vários meses.

Em comparação com a venda pública, os custos de publicidade da venda de balcão são mais baixos. Mas eles são de responsabilidade do vendedor e não do comprador, como é o caso da venda pública.

Além disso, sabe-se que os preços de venda no mercado de balcão geralmente são mais altos (5 a 10%) do que em um leilão público. Por isso, às vezes vale a pena esperar um pouco mais.

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6- O que é vendas – a venda pública

As vendas públicas não são tão bem sucedidas como eram antes. Hoje, quase 95% das transações são feitas como parte de uma venda por mútuo acordo.

Esta insatisfação resulta principalmente da falta de conhecimento deste modo de venda. Uma breve explicação, portanto, não é supérflua.

Parece que os preços são, na maioria dos casos, inferiores aos praticados no mercado de balcão. Costumamos citar um desconto entre 5 e 10%.

Os custos (impostos, taxas legais, honorários de notário, etc.) são assumidos pelo comprador. Eles variam de uma região para outra, de uma comuna para outra.

Para ter essa informação, consulte as especificações elaboradas pelo notário, que inclui todas as condições da venda e pode ser consultado por todos os potenciais compradores. As taxas estão diminuindo de acordo com o preço de venda obtido após o leilão.

Isso mostra o quanto é importante não apenas saber o que é vendas, mas também, saber o tipo adequado de venda para o seu negócio.

Se o comprador puder se beneficiar de uma redução nas taxas de registro, uma redução ou uma “denúncia” de direitos, a porcentagem será reduzida para corresponder.

Em alguns casos, taxas adicionais podem ser aplicadas. Com relação ao pagamento, as taxas devem ser pagas dentro de cinco dias úteis após a venda se tornar definitiva. Quanto ao preço, e salvo disposição em contrário nas especificações, deve ser pago no prazo de seis semanas.

Se esse prazo não for respeitado, por exemplo, porque a concessão do crédito demora mais do que o esperado, o comprador terá que pagar uma taxa de juros atrasada de 3% acima do juro legal, que atualmente é de 10%. por ano.

Isto significa que é importante para o adquirente não comprometer mais do que o montante que ele fixou (tendo em conta as taxas) e ter a certeza de obter o empréstimo se o é concedido a ele. Daí a importância sobre o conceito de “o que é vendas” e como aplicá-los corretamente!

7- O procedimento para a venda pública

A venda pública de um edifício, por exemplo, ocorre em quatro etapas, que podem ser resumidas da seguinte forma:

  • O anúncio da venda: por cartazes no edifício ou em locais de exposição pública, por anúncios inseridos em jornais.
  • Visitas da propriedade, de acordo com os termos e condições estabelecidos por acordo mútuo entre o notário e o vendedor.
  • A consulta das especificações no estudo do notário que organiza a venda. Este documento contém as condições da venda e, mais particularmente, as que se relacionam com o edifício em questão (a sua descrição, as servidões, as restrições urbanísticas, a partilha do pré-pagamento, a transferência de propriedade, etc.). O candidato a comprador também prestará atenção às cláusulas relativas às taxas e ao procedimento.
  • A sessão de leilão: depois de ler as especificações, o notário anuncia o preço inicial. Os candidatos fazem ofertas e, a menos que o vendedor acredite que o nível atingido é insuficiente, o notário outorga a propriedade ao maior lance. Em geral, a venda é feita em uma sessão, mas em algumas regiões, várias sessões são organizadas.
  • A sessão de licitação: se é uma venda pública autorizada ou ordenada por um juiz ou se, no caso de uma venda pública voluntária, as especificações preveem a capacidade da venda, uma nova sessão é organizada .

Para vencer, o candidato deve oferecer pelo menos 10% a mais do que o melhor preço oferecido na sessão anterior (com um máximo de 62.000 reais). Após esta sessão final, não será mais possível fazer o lance acima.

Conhecer de maneira adequada o que é vendas é importante para que uma venda desse porte ocorre de forma correta e sem empecilhos, por exemplo.

8- Qualidades humanas para vender – Seja honesto

Seja sempre sincero com o seu cliente. Forneça a ele o que você prometeu a ele, não um produto ou serviço de qualidade inferior. Vender é baseado em confiança, mentir e enganar imediatamente destrói a confiança e não faz parte dos conceitos sobre o que é vendas.

Se você perceber que seu produto não beneficiará seu cliente, avise-o. Ou se você perceber que sua empresa não sabe como fazer o que o cliente pede, diga a ele.

Da mesma forma, se você sentir que a qualidade do seu produto não está à altura, vá até seu chefe e veja com ele como melhorá-lo. Você deve estar absolutamente certo de que o produto que você está vendendo é um produto valioso.

Não se envolva em práticas desonestas ou fraudulentas. Se fizer isso, você poderá obter um lucro imediato, mas, mais cedo ou mais tarde, ficará ferido, tenha certeza. Então, seja em qualquer ocasião de uma grande honestidade.

Sem motivação? Leia esse artigo

9- Seja verdadeiro

Diga a verdade. Se você cometeu um erro, diga isso. Se você não sabe, diga isso. Ninguém confia em alguém que tenta esconder a verdade.

10- Seja confiável

Quando você prometer algo, providencie, mesmo que você tenha que mover o céu e a terra.

11- Esteja sinceramente interessado em seu cliente

Você precisa ajudá-lo, ajudá-lo, facilitar sua vida ou facilitar seu trabalho. O que importa é o seu cliente, não você, sua figura ou sua comissão.

Outra coisa: se você não quer ir ver seus clientes ou se te cansa, por que você está indo lá? Seja honesto consigo mesmo e com seus clientes. Decida que você quer e realmente quer ir vê-los, caso contrário, mudar de emprego.

Os melhores vendedores são apaixonados e não apenas sabem o que é vendas na teoria, mas sim, amam seu trabalho, gostam de conhecer pessoas, apreciam seus clientes, são apaixonados por seus produtos, estão convencidos do valor e da utilidade desses produtos. Este entusiasmo é uma das suas maiores forças.

12- Qualidades relacionais de um vendedor – Seja atencioso

Responda às perguntas do seu cliente. Aceite e entenda suas objeções. Ouça-o quando ele fala com você, entenda o que ele está dizendo para você. Esteja com ele, não em pensamentos como tentar imaginar o que ele vai dizer e mentalmente preparar sua resposta.

Se o seu interlocutor precisar levar alguns segundos para fazer um rápido cálculo mental ou pensar no que acabou de dizer, deixe-o nesses segundos, não tente “tapar” esse vazio.

Estar atento também não é ser muito técnico se o seu interlocutor não é um técnico ou um engenheiro ou se ele simplesmente não está interessado na técnica.

13- Fique à vontade

Estar perfeitamente preparado e conhecer seus produtos perfeitamente. Quanto mais você estiver preparado, mais você saberá sobre seus produtos. Mais você confiará em si mesmo e mais confortável você estará.

O outro benefício de estar bem preparado é que seu discurso será mais claro. Você se comunicará melhor e sem hesitação.

Por ser honesto. Se você não tem nada a esconder, você será mais aberto e mais confortável. Certamente, sendo honesto, você ganhará confiança, você também estará mais disponível para o seu interlocutor.

Estar realmente interessado em seu interlocutor. Você está sentado na frente do seu cliente para lhe trazer algo para ajudá-lo.

A única coisa importante é o seu cliente, não você ou seus objetivos. Ele fez você vir ou ele concordou em recebê-lo para que você lhe desse um valor agregado. Então mostre a ele o que ele quer.

Não se concentre em si mesmo, como você deve se expressar, mantenha-se, etc. Você está interessado em seu cliente?

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14- Não corte seu interlocutor, deixe-o terminar

Às vezes, o que nosso interlocutor diz nos faz pensar em algo ou provocar reações em nós. Nós então tendemos a querer expressar esse pensamento ou reação imediatamente. E dessa forma, cortar nosso interlocutor sem lhe dar tempo para terminar de dizer o que ele tinha a dizer.

Por fim, vemos que o conceito sobre o que é vendas é altamente diversificado. Ele está ligado mais a forma de vendas, as técnicas e ao aparato em si, de que o próprio conceito teórico que trata sobre o que é vendas.

 

 

 

 

 

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