O que é negociação: 15 técnicas para aplicar hoje

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O que é negociação? Negociação é provavelmente a maneira mais poderosa de resolver conflitos e otimizar o comércio.

No primeiro caso, evita a destruição de valor (desperdício de tempo, perda de dinheiro, custos sociais) e, no segundo, cria valor diretamente (em princípio, cada parte que assina um contrato executa um ganho).

A negociação pode ocorrer assim que duas ou mais partes tiverem interesses, que não sejam completamente divergentes, nem completamente convergentes, e que tenham a escolha entre cooperar ou não.

Sabendo o que é negociação e as formas de negociação existentes, é possível implementá-las de maneira mais eficiente em seus negócios. Veja a seguir quais as técnicas mais comuns atualmente!

1- O que é negociação – Pergunte a si mesmo as perguntas certas antes de iniciar sua negociação

Como parte de uma preparação eficaz, há várias perguntas importantes que você precisa fazer a si mesmo. Para cada uma dessas perguntas, primeiro explicamos por que devemos nos perguntar.

Em seguida, mostramos como o fato de ser perguntado positivamente permite evitar problemas em uma negociação. Finalmente, oferecemos algumas dicas para ajudá-lo a abordar a questão levantada e responder a ela em uma negociação que lhe diz respeito.

Ao fazer isso, você será capaz de abordar o ambiente de negociação de maneira serena. Ao saber o que é negociação, todas estas questões constituem uma grade e, portanto, uma ferramenta para sua preparação.

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2- Esteja preparado e entenda a outra parte – “Conhecimento é poder e poder deve ser informado”

É errado pensar que a negociação começa quando as duas partes se encontram para negociar. De fato, muito disso é jogado bem antes desta reunião! Quanto maiores as apostas, mais você tem que se preparar.

A primeira técnica de negociação é entender a personalidade do outro, bem como aprender como se colocar no lugar do outro. Para isso, devemos nos preparar: Qual é a sua realidade? Quais são seus interesses? Quais são suas necessidades? O que ele tem a ganhar? O que ele tem a perder? Quais são seus motivos? Quais são os problemas? O que é negociação nesse caso?

Quanto mais você se entender e estiver preparado, mais você será capaz de negociar de forma otimizada. Entender sua personalidade será muito benéfico se este trabalho for feito antes de você entrar em negociação!

Preparar-se também é construir sua rede de influência antes da negociação. É raro que uma negociação inteira ocorra entre os presentes nas negociações. Ela tem outros poderes de influência.

Compreender esses poderes de influência, otimizando-os, aproveitando-os e entendendo o que é negociação antes de negociar, deve ser um hábito para aqueles que querem sempre ser vencedores.

3- Saber escutar

Para entender as necessidades da outra parte, é essencial saber ouvir!

É necessário saber escutar antes da negociação, reunindo as informações necessárias e entender a outra parte.

Mas também, além disso é necessário saber escutar durante a negociação, para assim entender completamente a mensagem do outro, seu raciocínio, sua linguagem não-verbal e reagir efetivamente.

Em toda dinâmica humana, existe o eu, mas há também o outro e sua percepção da realidade. A escuta ativa e a empatia são ótimas ferramentas para entender melhor um ao outro. Aqui estão algumas dicas para desenvolver a escuta ativa na negociação:

  • Estar disponível e deixar que os outros se expressem sem interromper
  • Faça perguntas abertas e incentive o outro a esclarecer seus pensamentos
  • Domesticar silêncios (Oh, que essencial!)
  • Esteja atento à sua própria linguagem não verbal e à outra
  • Reformule as palavras do outro com suas próprias palavras
  • Mostrar empatia e gentileza

A escuta ativa lhe permitirá desenvolver seu senso de empatia, a arte de conhecer os outros, entender seus sentimentos, perceber seus pontos de vista, ter um interesse genuíno em suas preocupações e poder manter relações harmoniosas.

Para negociar um acordo vitorioso para ambas as partes, é essencial compreender as necessidades da outra parte, e a escuta ativa e a empatia são essenciais para isso.

4- Controle suas emoções

Uma negociação controlada emocionalmente pode ser a chave, para que assim, haja um entendimento capaz satisfazer plenamente as necessidades de todos os envolvidos.

Negociar com alguém que perde o controle de suas emoções, ou ainda, alguém agressivo, nunca será uma prática de negociação que dará frutos a longo prazo.

Controlar as próprias emoções é também saber como se manter calmo, saber como se afirmar usando fatos e a diplomacia.

O que é negociação nesse caso? Desenvolver a arte da inteligência emocional é um cartão vencedor na negociação.

5- Saiba o que é negociação para expressar-se e afirmar-se de acordo com um objetivo

Saber negociar também é saber o que você quer, saber perguntar e saber dizer não ao que você não quer. Parece simples, em princípio, mas muitas negociações falham apenas por isso.

Uma negociação com uma pessoa incapaz de verbalizar o que ela quer será uma negociação difícil, mas especialmente isso pode não permitir satisfazer plenamente as suas necessidades. A base é pedir de acordo com um objetivo claro e fazê-lo bem.

Um pedido muito agressivo pode ser tão prejudicial quanto não pedir. Tudo está na mistura e para ter sucesso nesta área: devemos conhecer a pessoa à nossa frente (técnicas anteriores) e saber como se adaptar adequadamente.

O que é negociação, então? Ser capaz de se expressar e afirmar-se também é saber como tomar boas decisões durante a negociação e que, de acordo com o objetivo a ser alcançado.

Precisando de motivação? Leia esse artigo!

6- Seja motivado por um desejo de colaboração

Uma negociação não é necessariamente duas posições opostas. Os melhores negociadores devem ser motivados pelo desejo de trabalhar em equipe e com espírito de colaboração.

Se o seu único objetivo na negociação é vencer às custas do outro, acabará por perder, é inevitável. Para negociar bem, é imperativo considerar as necessidades da outra parte.

7- Saber influenciar

O poder da influência está na arte de negociar e persuadir. Para persuadir, é necessário ter uma boa argumentação, confiar numa lógica sólida (e, portanto, estar preparada), enfatizar os pontos positivos e ser capaz de se afirmar de maneira calma e apropriada.

Para saber negociar, você tem que saber ouvir, encontrar um acordo ganha-ganha, construir confiança, ter uma linguagem corporal que pregue a abertura e seja capaz de comprometer.

Se você dominar a arte da persuasão e da negociação, você será capaz de influenciar os outros, o que será útil para você alcançar seus objetivos através da negociação. Entendendo o que é negociação e percebendo o poder da persuasão fica tudo mais fácil!

8- Desenvolver confiança

Qualquer negociação é baseada em um grau de confiança mútua, uma vez que se baseia em uma troca de promessas e compromissos.

Confiança é o “resultado” de um relacionamento e não seu “ponto de partida”. Desenvolve e constrói com o tempo! É, portanto, outro argumento que é essencial preparar uma negociação desenvolvendo, de antemão, um laço de confiança.

Como? Respeitando seus compromissos e promessas. Se você disser que vai fazer algo, mesmo que mínimo, faça! Se você nunca fizer isso, é improvável que você seja credível nas suas negociações!

Desenvolver a arte da negociação é uma habilidade essencial no mundo dos negócios de hoje. Para dominar a arte, é necessário se preparar para saber como se colocar na pele do outro e ouvi-lo, controlar as emoções, saber se expressar, se afirmar e influenciar.

Desta forma, você deve estar motivado por um desejo de colaborar e desenvolver um clima de confiança. Desenvolva estas técnicas de negociação e você será um mestre na negociação!

9- Faça o seu plano de batalha

“Em tudo o que se empreende, é preciso dar dois terços à razão e o outro terço ao acaso”, disse Napoleão. Aumentar a primeira fração, você será covarde; aumentar a segunda, você será imprudente. Uma negociação é ganha sempre por aquele que esta bem preparado.

Analise as forças envolvidas e entenda o que é negociação nesse sentido: Quais são os pontos fortes e fracos da parte “adversa” e da sua, seus aliados em potencial ou os ativos nos quais você pode confiar?

Identifique as questões de negociação, avalie e antecipe as consequências do fracasso, etc. Prepare sua oferta e obtenha o máximo de informações possível. Mas mantenha a mente aberta: seja capaz de se adaptar se a conversa não for exatamente como planejado!

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10- Aumente suas chances de sucesso negociando em suas instalações.

E se jogar em casa te desse uma vantagem? Você está em território conhecido e pode até mesmo configurar o local de propósito. Colocando as costas na janela, contra a luz, por exemplo, você esconde suas expressões sem perder nada daquelas vis-à-vis.

Outra dica: Sente-se entre ele e a porta. Você simbolicamente o impede de sair, o que lhe dá uma posição dominante.

Se você tiver a oportunidade de definir a agenda com antecedência ou limitar o escopo da negociação, faça isso: Isso fortalecerá sua ascendência. Finalmente, imponha o ritmo da troca. Ou em um modo cooperativo, deixando a decisão amadurecer e marcando intervalos.

Ou, pelo contrário, em um modo competitivo: “Espere seu interlocutor, aperte-o e empurre-o para concluir rapidamente”.

11- O método de investigação

Os diretores financeiros e de estratégia fornecem informações sobre o perímetro a ser estudado e os detalhes de contato de seus interlocutores: Diretor de marketing, divisão, gerentes de projeto. O cliente faz um plano de mini comunicação, explicando o projeto ao pessoal envolvido.

Os métodos são planos. O diálogo é premium. É pedido aos interlocutores a sua opinião sobre a melhoria, então é explicado aos relutantes, que não somos especialistas em marketing, mas em compras, e que podemos, portanto, ajudá-los nesta área.

Os consultores rapidamente têm uma ideia da organização das compras da empresa: não há nenhuma. Comerciantes e gerentes de produto em ambas as divisões não conversam entre si; todo mundo tem seu método. Essa falta de sinergia gera custos adicionais.

Essa falta de centralização é típica na indústria agroalimentar, com foco nas vendas, os serviços de marketing não priorizam as compras. Essa é uma maneira exemplar de como entender o que é negociação pode mudar a forma de uma empresa se comportar mediante o cliente.

12- Negocie, está sempre preparado!

Como? Definindo objetivos claros e realistas e sendo precisos. Não há necessidade de se espalhar em temas gerais com grandes expressões prontas. Uma boa negociação, portanto, requer uma preparação cuidadosa do terreno e pontos que poderiam ser opostos.

É de fato essencial saber que esses obstáculos existem e não entrar na política do avestruz e, assim, preparar uma resposta adequada para que não sejam mais considerados um problema ou um freio para a negociação.

13- Estruture sua argumentação.

Deve ser estruturado e hierárquico. Sua clareza muitas vezes determinará a assinatura de um acordo. Sendo preciso sobre seus objetivos e tendo um conhecimento aguçado de seu assunto, você convencerá seu interlocutor de que sua margem de negociação é muito pequena.

Se a sua proposta não chama a atenção do seu interlocutor, é bom ter sob o cotovelo soluções alternativas, que possam ser valorizadas. Mas você deve sempre fazê-lo admitir que elas são menos interessantes para ambas as partes. Evite dar a impressão de que ele está cometendo um erro. A culpa nunca é uma boa escolha.

14- Não tente convencer seu interlocutor.

Todos nós temos nossa própria sensibilidade, nossas crenças, nossos medos e nossos valores, e ninguém é obrigado a compartilhá-los.

Durante uma negociação, é importante saber que o interlocutor não concordará a priori com você. No entanto, teremos que ter tempo para ouvi-lo, sem interrompê-lo, para aceitar seus argumentos e respeitar suas posições. Sem tentar convencê-lo do mérito ou valor de seus objetivos.

Apenas ajustando suas posições ao que ele está falando, você chegará a um acordo com ele. O objetivo é concordar em um ponto específico e não convencê-lo de que ele está errado e que você está certo.

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15- Esteja pronto para negociar.

Ao contrário do que se pode pensar, uma negociação, mesmo que seja bem conduzida, serve ao melhor interesse de ambas as partes. Portanto, existem diferentes controles deslizantes para ajustar permanentemente.

Se você fizer uma concessão, aponte-a habilmente para seu interlocutor, para que ele também possa fazer uma. O relatório deve ser equilibrado. Uma negociação é dar e dar.

 

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