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O Lobo de Wall Street: 10 lições de negociação e vendas

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Os livros e Filme O Lobo de Wall Street são uma fonte de entretenimento. Uma oportunidade para desaparecer do mundo real e se perder entre os personagens e o enredo por algumas horas. Mas eles também são uma fonte de ideias, conclusões e lições.

Hoje nós lhe trazemos 10 lições de vendas e negociação do livro, que também virou filme: “O Lobo de Wall Street“.

O lobo de Wall Street

1.Cobrir necessidades – O lobo de Wall Street

Jordan Belfort é muito claro sobre uma das lições essenciais de vendas: As pessoas compram para atender às suas necessidades. Sem a necessidade, não há compra.

As pessoas compram comida porque precisam comer, as pessoas compram uma cama porque precisam descansar, etc. Mas quando as necessidades básicas são satisfeitas, continuamos comprando.

E embora às vezes pareça que certos caprichos são totalmente desnecessários. Na realidade continuam a responder às necessidades por parte do comprador.

Compram um carro de luxo porque precisam pertencer à elite, compram certas roupas porque precisam ser aceitas por um grupo. As necessidades de realização pessoal e de pertencimento, também entram em ação.

Até mesmo a compra mais impulsiva se esconde atrás de uma necessidade oculta. Para sermos vendedores e negociadores de sucesso, é importante que estejamos atentos às necessidades das pessoas.

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2.Avalie antes de dar dinheiro vivo em troca de algo – O lobo de Wall Street

É importante que ao você comprar algo, produto tangível ou intangível. Mesmo que seja algo bem intangível. No caso da Jordan, em O Lobo de Wall Street, vendedor apaixonado e conhecedor de ações, ou papéis representativos riqueza. Você deve sempre lembrar que, enquanto alguém recebe algo que não é precisamente dinheiro (certificados de depósitos de poupança, títulos, ações ou meras promessas de enriquecer), só ira recebe dinheiro real após vender aquilo.

Ou seja, receber um valor intangível (ações, títulos, adiado juros pré-pagos sobre depósitos de dinheiro com a promessa de alta taxa de cheques retorno) em troca de algo tangível (dinheiro propriamente dito), coloca o comprador do intangível, em uma posição desvantajoso, pelo menos naquele momento. Assim, se quiser, assuma um risco maior.

Em O Lobo de Wall Street as comissões que Jordan recebia quando vendia uma ação de reputação duvidosa eram em dinheiro vivo, enquanto a ação era uma promessa de lucratividade futura. Quanto maior o esforço e o argumento de vendas, mais incertos eram os papeis. Tenha cuidado com isso.

Dinheiro ainda continua sendo o que vale mais, então, na hora de vender é o que vem em primeiro lugar. Qualquer outra coisa é algo que só terá valor depois da própria venda deste item.

3.Identifique seu cliente ideal e especialize-se – O lobo de Wall Street

Todo o sucesso do Jordan Beltfort foi construído em torno de uma ótima ideia.

Essa ideia demonstra claramente a importância da especialização, já que sua empresa não apenas vendeu ações da Bolsa de Valores de Nova York. Mas também vendeu ações “um centavo” em dólar, ou seja, US$ 0,01 por ação.

Belfort percebeu que, historicamente, esses tipos de ações só eram vendidos para pessoas que tinham pouca renda. Então ele decidiu virar a cartilha e focar exatamente no oposto.

Em O Lobo de Wall Street sua ideia era vender esse tipo de ações apenas para os 1% mais ricos da sociedade e se tornar o benchmark. Então, identificar seu cliente ideal (e sem tentar vender para todos) foi capaz de fazer uma fortuna.

Chamamos isso de segmentação de clientes, ou seja, você deverá selecionar o seu público-alvo ideal. E por que não posso vender para todos? Mesmo que seu produto seja universal e possa ser utilizado por todo mundo, não há como vender para todos ao mesmo tempo.

Uma campanha ou um anúncio só terá efeito em pessoas de um público específico. Algumas pessoas irão gostar, outras não, e o ideal é que a maioria goste. Então, conquiste essa maioria.

O lobo de Wall Street

4.Crie um sistema – O lobo de Wall Street

Normalmente, as pessoas que estavam vendendo ações por telefone para pessoas ricas falharam irremediavelmente porque não sabiam como lidar com esse tipo de

Supunha-se que as pessoas com dinheiro não picariam com os mesmos truques usados para vender ações para pessoas comuns. Então, Jordan Belfort criou um sistema para treinar sua equipe e escreveu um roteiro que eles tinham que seguir quando tinham que vender para pessoas com dinheiro.

Em O Lobo de Wall Street seu sistema foi testado, retocado e melhorado para literalmente milionários.

Não importava se o vendedor não tinha muita experiência em vendas, já que ele simplesmente tinha que seguir um plano e um roteiro onde tudo era calculado milimetricamente para levar o cliente à venda. Isso permitiu que ele multiplicasse sua força de vendas a níveis surpreendentes.

Quando falamos de criar um sistema estamos falando de métodos, ou seja, como vou chegar até meu cliente? Você não pode esperar que seu cliente venha até você ou estará fadado ao fracasso.

Pense em sistema como sendo o molde que se encaixará perfeitamente às suas ideias e convicções diante dos seus clientes que nesse ponto já estarão segmentados e definidos.

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5.Motive sua equipe

Se você viu o filme, você terá visto a atmosfera e o clima que reinaram nos escritórios da Stratton Oakmont.

De qualquer forma, além dos hábitos questionáveis da equipe e suas festas, Belfort criou uma atmosfera competitiva e energética que levou os funcionários a quererem ser números 1.

Não há dúvida de que Belfort era um especialista que motivava seu pessoal. Durante o dia eu tive duas reuniões onde compartilhei ideias inspiradoras e também ofereci incentivos suculentos para os melhores vendedores.

Em O Lobo de Wall Street os vendedores queriam trabalhar duro para ganhar o máximo de dinheiro possível, mas também para atender às expectativas que Belfort colocava em sua equipe e que faziam parte da cultura da empresa.

Você não precisa se tornar O lobo de Wall Street com sua equipe, mas pode ser interessante ter conversas motivacionais com eles e oferecer alguns prêmios e recompensas para os melhores.

Motivar a equipe sempre fará com que os mesmos só busquem melhorias para o seu negócio. Isso significa que seu trabalho diminuirá se sua equipe estiver mais dedicada.

A dedicação deve partir de você, é claro. Afinal de contas você será o maior exemplo dentro de sua empresa e estar motivado é o primeiro passo de tudo.

6.A capacidade de liderança em O lobo de Wall Street

Dentre todas as coisa que o filme e o livro mostram, podemos destacar que Jordan Belford, O Lobo de Wall Street (estrelado por Leo DiCaprio, no filme), além de ser um scammer imoral é um líder carismático, negociador e entusiasta. Um capitão que lidera sua equipe com paixão, que os motiva, que os convida a ir além de seus limites.

Em O Lobo de Wall Street o Sr. Belford é um daqueles líderes raros que acredita genuinamente em sua equipe. Confiar realmente em alguém não é dizer superficialmente: “Ei, eu confio em você, você é capaz, encorajamento”, isso é um palavreado fácil.

O lobo de Wall Street

Passe confiança!

Acreditar realmente em alguém é ter certeza de que a pessoa com as estratégias e atitudes corretas pode chegar a um determinado lugar, porque antes ele ou ela fez isso sozinho ou em outra pessoa.

Jordan sabe que em cada pessoa há um diamante bruto, e que a prosperidade profissional é possível se certas regras forem seguidas, a prova é que esse tem sido o crescimento de seus parceiros e de sua empresa.

Essa confiança cega e absoluta em seus funcionários é capaz de transmiti-lo com paixão e proximidade, que líder não gostaria de ser assim?

Por outro lado, e independentemente de suas qualidades de comando, no filme o “Lobo” é um gênio em incentivar a vida de seus funcionários e criar um ambiente de trabalho descontraído.

Provavelmente, década de 90, havia o treinamento do grupo, e formação de equipe, e todas essas oficinas de dinamismo que hoje se tornaram tão na moda no mundo dos negócios para construir espírito de equipe, e ainda trabalhar em Stratton Oakmont parece festa contínua.

Nenhum funcionário da empresa é fascinado por esta adrenalina, alegria e diversão em seu trabalho, a ponto de continuar a fazer determinadas tarefas que muitas seriam até mesmo ilegais e teriam consequências.

É claro que as festas malucas e o caos no escritório que são vistos no filme são um ponto muito extremo, mas no fundo todos nós precisamos um pouco disso também. De distensão, de rebeldia, de riso estridente e não de meros sorrisos.

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7.Persuasão nas vendas em O lobo de Wall Street

Se há algo que todos os trabalhadores da Stratton sabem fazer, treinado por seu professor impecável, esse algo é vender. Vender o invendível, que tem pouco valor, usando certas técnicas e uma linguagem persuasiva. Aqueles que viram o filme vão lembrar do “Venda-me esta caneta esferográfica”.

Todas as pessoas que têm um negócio ou querem iniciar um negócio hoje precisam conhecer um mínimo de técnicas de marketing, vendas e comunicação, gostem ou não.

Nos últimos anos, milhares de páginas web, livros, infoprodutos e profissionais (mentores e consultores financeiros) apareceram focados em maximizar as vendas, tornando-se conhecidos e elevando os preços.

Nesse sentido, o filme dá muitas pistas do que um bom vendedor deveria saber. E isso traduz, resumindo muito, em saber como detectar a dor, o desejo profundo ou a necessidade dos clientes primeiro, e depois oferecer-lhes uma solução personalizada.

Conheça os consumidores!

Conhecer essas diretrizes não serve apenas para pessoas que têm um negócio, mas também (e talvez especialmente) consumidores. Como consumidores, é muito útil termos uma percepção suficiente para saber que eles estão nos vendendo e os métodos que estão usando. Então podemos decidir com mais liberdade e espírito crítico se devemos comprar ou não.

As pessoas precisam de um mínimo de cultura financeira e de vendas. De modo a não cair em tais abusos, como aqueles que sofremos em nosso país.

Por outro lado, há necessidades urgentes e importantes em nossa vida que devemos abordar, e assim é grato que alguém vai vender a solução para essa necessidade. Outros são criados artificialmente por grandes departamentos de empresas e fornecedores próprios de marketing treinado.

Um consumidor experiente deve estar preparado para saber de que lado o produto ou o comercial está localizado à sua frente e, assim, tomar a melhor decisão possível.

Em suma, você tem que saber vender. E você tem que saber como comprar (e para saber como comprar você tem que saber como as pessoas vendem). E nesses dois aspectos o livro oferece inúmeros exemplos, que vale a pena ver.

8. Desmistifique o mundo dos negócios

Pode-se realmente pensar que os grandes milionários ou as pessoas que ocupam lugares proeminentes de poder são feitos de outra pasta.

Eles têm faculdades especiais, problemas diferentes dos outros, uma ampla preparação, uma grande visão da vida e que consideram o dinheiro algo muito sério. E o que vemos no filme é que não, que em muitos casos tudo isso é uma farsa.

Em O Lobo de Wall Street Jordan Belford era realmente um sujeito inteligente e muito hábil nos negócios. Embora ele viesse de uma família de classe média e não estudasse nenhuma carreira na faculdade. Mas o resto de seus colaboradores eram pessoas a quem ele ensinava seus métodos. Aqui você tem, em suas origens, os futuros milionários e empresários.

O lobo de Wall Street

9.Nenhuma publicidade é ruim

Outra pérola de Marketing que aparece no filme O Lobo de Wall Street é pronunciada a primeira mulher de Belfort.

Pouco depois de iniciar sua carreira como corretor, a revista Forbes publicou um perfil que o retrata como um empreendedor imoral. Como um “lobo” que rouba os ricos para enriquecer a si mesmo e seus parceiros sem pensar nas consequências.

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10.Não subestime suas oportunidades

Em O lobo de Wall Street o que Jordan demonstra ao longo do filme é que, se você se dedicar com paixão, ao que realmente gosta. Suas habilidades e seu potencial se desenvolverão como você nunca imaginou.

 

 

 

 

 

 

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