Marketing para administradores: o guia completo

Marketing para administradores
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Fazer novos clientes é essencial para a saúde de toda empresa de serviços profissionais. E nada é mais central para o sucesso desse empreendimento do que uma estratégia eficaz de marketing para administradores.

Portanto, em nosso artigo de hoje iremos nós concentrar em como desenvolver uma estratégia de marketing para administradores. Confira!

Marketing para administradores em Serviços Profissionais

Vendas é sobre convencer seus clientes potenciais a comprar seus serviços. É sobre fechar oportunidades de negócios.

Já o marketing para administradores significa oferecer os serviços certos com os benefícios certos para as perspectivas certas. É sobre criar demanda através de solidas estratégias.

Desta forma, existem algumas funções nas configurações de serviços profissionais que podem fazer parte do marketing para administradores.

A geração de leads é talvez o melhor exemplo. Em algumas empresas, a geração de leads é uma parte fundamental da função de vendas.

Estratégia de marketing para administradores é diferente para serviços profissionais. E há mais para essa diferença do que seu público-alvo sozinho.

Afinal, os serviços profissionais podem ser B2B ou B2C, embora a maioria caia na primeira categoria.

A verdadeira diferença surge da natureza dos serviços em si e da relação entre o provedor e o cliente.

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Especialização, Confiança e Venda de Serviços Profissionais

A maioria dos clientes de serviços profissionais está comprando seus conhecimentos. É o principal critério na maioria das pesquisas de provedores.

Além disso, alguma forma de especialização é esmagadoramente o que sugere a escala quando a seleção final é feita. Mas o relacionamento profissional não é apenas sobre perícia, é também sobre confiança.

Em todas as relações de marketing para administradores, existe a necessidade de pelo menos algum nível de confiança básica.

Afinal, não faremos negócios com alguém que possa se aproveitar de nós ou fornecer um produto que não funcione.

Nos serviços profissionais, a confiança é uma questão central e definidora, ainda mais importante do que nos produtos e serviços B2B.

Nos relacionamentos profissionais, os clientes geralmente compartilham informações sensíveis ou embaraçosas. Eles confiam em nós para aconselhamento. É por isso que nós os chamamos clientes.

Neste sentido, muitos provedores de serviços profissionais podem até se tornar conselheiros confiáveis.

Mas essa confiança deve ser conquistada e mantida ao longo do tempo. É essencial para um relacionamento profissional produtivo.

É essa necessidade dupla de confiança e especialização que impulsiona as vendas e a estratégia de marketing.

E, como veremos abaixo, ter uma boa compreensão de como os clientes em potencial visualizam seu relacionamento com você ajudará você a planejar sua estratégia de marketing para administradores.

Veja também: marketing de academia

Uma palavra sobre os termos

Como muitos políticos e especialistas gostam de dizer, “as palavras importam”. E uma das palavras mais carregadas em muitas empresas é “vendas”.

Para muitos profissionais, o próprio termo evoca manipulação antiética e práticas impróprias. Em muitas empresas, o termo “vendas” nunca é usado.

O ato de fechar um novo cliente é chamado de “desenvolvimento de negócios” ou mesmo de “marketing”.

No entanto, para nossos objetivos, queremos deixar de lado essas considerações e ser muito específico sobre os conceitos que estamos discutindo.

Esse desafio de definição é agravado porque não há práticas comuns amplamente adotadas que atravessam as empresas.

Até mesmo duas empresas do mesmo setor podem abordar suas estratégias de marketing para administradores de maneira muito diferente.

Vendas Definidas

Vendas é o processo de avaliar a adequação de potenciais novos clientes, educá-los sobre sua empresa e seus serviços e persuadi-los a comprar.

Outras atividades relacionadas ao desenvolvimento de novos negócios, como a geração de novas oportunidades ou a preparação de uma proposta, podem ou não ser incluídas na função de vendas. O que é ou não parte do papel dependerá da estratégia selecionada.

Marketing definido

Marketing é o processo de entender o mercado e os concorrentes, definindo o posicionamento e os serviços adequados, promovendo a empresa para seu público-alvo e explicando como eles podem se beneficiar trabalhando com sua empresa.

Em algumas empresas, o marketing para administradores também pode servir para educar e nutrir potenciais clientes e fontes de referência, identificando possíveis novas oportunidades de negócios e preparando novas propostas de negócios.

Como essas responsabilidades são alocadas para os profissionais de marketing para administradores é um componente essencial da sua estratégia.

Inbound vs. Outbound Marketing e sua estratégia de vendas

Ao avaliar possíveis estratégias de marketing para administradores, você precisa entender a diferença entre o marketing de entrada e saída.

O marketing de saída é a abordagem tradicional de marketing. É o que as firmas fazem quando anunciam ou tentam educar potenciais clientes sobre o que fazem e convencê-los a usar seus serviços.

A empresa tem controle quase total sobre uma campanha de saída, quando ela começa, quem vai ver e o que ela diz. Baseia-se principalmente em materiais de marketing ou propaganda para persuadir a perspectiva.

O marketing de entrada depende da criação de um fluxo de conteúdo educacional original, não autopromocional, que demonstre a expertise de uma empresa para os clientes em potencial que a encontram.

Essa abordagem também é chamada de marketing de conteúdo ou marketing de liderança de pensamento.

Muitas vezes, o conteúdo é otimizado para pesquisa on-line para que seja facilmente encontrado e alcance um público amplo.

O marketing de entrada funciona porque torna sua experiência visível para clientes em potencial e fontes de referência e cria confiança ao longo do tempo, pois os clientes em potencial consideram os materiais práticos e perspicazes.

Como veremos à medida que exploramos diferentes estratégias, a abordagem que você usa ajuda a tornar algumas configurações possíveis e outras impraticáveis.

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O funil de negócios de negócios e sua estratégia de vendas e marketing

Para desenvolver uma ideia de como as estratégias alternativas podem ser configuradas, comece com a noção de um novo funil de negócios em sua estratégia de marketing para administradores.

Isso pode fornecer um modelo da jornada do cliente e uma maneira de ilustrar semelhanças e diferenças entre as abordagens.

O funil de negócios tem três seções. A seção superior atrai perspectivas para a empresa. Normalmente, é uma função central do marketing para administradores.

Ele pressupõe que você já saiba como você está posicionado e a natureza do seu público-alvo e suas necessidades.

A segunda seção nutre perspectivas e constrói engajamento. Ele começa com a identificação de um cliente em potencial e termina quando um cliente em potencial tem uma oportunidade real de usar seus serviços.

Essa seção intermediária do funil de negócios pode pertencer a marketing ou vendas. O marketing de entrada é especialmente útil nas seções superior e intermediária de um novo funil de negócios de negócios.

Em empresas com um forte programa de entrada, a função de marketing é geralmente responsável pela geração de leads e identificação de oportunidades.

Finalmente, a seção inferior começa com a oportunidade identificada e é concluída quando a perspectiva se torna um cliente.

A maioria das pessoas se refere a esse processo como “fechamento” e é quase sempre uma função de vendas.

Principais estratégias de marketing para administradores

  1. Cliente Alvo e Pesquisa de Marca

A estratégia de marketing para administradores deve começar por dar uma olhada objetiva em seu cliente-alvo e no mercado em que você opera.

Não cometa o erro de se concentrar no início nos serviços oferecem ou na maneira como sua empresa está organizada.

Em primeiro lugar, as melhores estratégias giram em torno do mercado como ele realmente é, e não da maneira como pensamos que é ou gostaria que fosse. Na ausência de informações objetivas, é muito fácil cair em um padrão de pensamento positivo.

Segundo as necessidades do cliente evoluem rapidamente, então você pode perder um grande turno se você não começar com uma ficha limpa.

As empresas que fazem pesquisas regulares em seu grupo de clientes-alvo crescem mais rapidamente e são mais lucrativas.

Se feito corretamente, esta pesquisa lhe dará uma ideia clara das necessidades e prioridades do cliente, seu processo de compra, o cenário competitivo, como a marca firme é percebida e os reais benefícios que os clientes recebem ao trabalhar com você.

Esse conhecimento pode reduzir drasticamente o risco e levar a uma estratégia de marketing para administradores muito melhor.

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Marketing para administradores

  1. Desenvolvedor de Negócios e Estratégia de Aproximação – marketing para administradores

Neste modelo, um profissional de administração está envolvido na geração, qualificação e desenvolvimento de leads.

No entanto, eles não fornecem uma perspectiva técnica ou fecham a venda. Para distinguir esse papel de um vendedor tradicional, chamaremos esse indivíduo de “desenvolvedor de negócios”.

Como o acordo do administrador, essa estratégia envolve um especialista no assunto que fechará a venda e fará o trabalho.

Chamamos essa função de “mais próxima” porque parte da função de vendedor é desempenhada pelo desenvolvedor de negócios.

Como o administrador, essa configuração tem a vantagem da especialização. Além disso, como eles não estão fechando a venda, o desenvolvedor de negócios pode precisar de menos habilidades avançadas.

Existe uma terceira vantagem. Como o profissional que fecha a venda é também aquele que faz o trabalho, o cliente pode estabelecer uma relação de trabalho durante o processo de vendas e não há informações perdidas na transição de cliente potencial para cliente.

As desvantagens vêm da necessidade de dois profissionais no processo de vendas. Embora essa necessidade seja menos intensa do que na estratégia de vendedor e especialista, você ainda adicionou despesas com a segunda pessoa.

  1. Estratégia Tradicional do administrador – marketing para administradores

No modelo tradicional de marketing para administradores, um administrador é responsável por gerar e fechar a oportunidade. Quando a venda é fechada, o agente entra na foto para realizar o trabalho.

O administrador geralmente mantém um relacionamento contínuo com o cliente para descobrir e fechar outras oportunidades.

A grande vantagem é que você tem funções dedicadas que garantem um esforço concentrado e ininterrupto. Fazer o trabalho não interfere no desenvolvimento de negócios em andamento.

Esta estratégia não é amplamente utilizada em empresas de serviços profissionais. A grande razão é que ele não permite que o cliente avalie a experiência de um indivíduo ou estabeleça confiança.

Existem situações em que o modelo pode funcionar. Por exemplo, se houver outro caminho para estabelecer confiança.

Ou ainda, se a especialização puder ser assumida, o modelo pode funcionar. Pense em serviços obtidos através desta estratégia de marketing para administradores, por exemplo.

  1. Estratégia marketing para administradores

No modelo administrador-agente, a pessoa que faz a venda também é a pessoa que faz o trabalho. É talvez a estratégia mais comum, especialmente para pequenas empresas.

Em suma, tem a vantagem distinta de que o potencial cliente tem pleno conhecimento de quem eles estarão trabalhando. Esse arranjo tem a vantagem adicional de construir familiaridade e confiança durante o ciclo de desenvolvimento de negócios.

Em algumas empresas, o vendedor-encarregado também pode ser acusado de encontrar novas perspectivas e alimentá-las até que se tornem oportunidades de vendas. Isso coloca várias desvantagens.

O administrador tem um mandato dividido. Quando eles estão vendendo eles sentem que deveriam estar fazendo o trabalho do cliente. Quando eles estão fazendo o trabalho do cliente, a venda sofre.

O resultado previsível é a alternância contínua entre funções ou um efeito de onda senoidal em que períodos de trabalho pesado são seguidos por períodos de desenvolvimento de negócios pesados.

Em algumas empresas maiores, onde parceiros supervisionam equipes de profissionais, esse efeito pode ser menos extremo, porque grande parte do trabalho pode ser entregue aos subordinados.

Marketing para administradores

  1. Avaliar os recursos atuais

Quais recursos internos estão disponíveis para executar uma estratégia? Que tipo de talento já está a bordo?

Qual o nível de treinamento que eles têm? Os executores entendem as vendas? A equipe de marketing entende os serviços que você oferece?

Como sobre ferramentas? Você tem a infraestrutura de marketing para administradores necessária para obter uma estratégia de entrada? Como sobre ferramentas de vendas, como material de marketing ou vídeos de estudo de caso?

Descobrimos que responder a perguntas como essas lhe dará uma percepção real do que é possível e prático.

Também adiciona um nível de especificidade que torna a estratégia de marketing para administradores mais fácil de executar. Na ausência dessa informação, as estratégias muitas vezes carecem de recursos ou simplesmente não são viáveis.

Veja também: marketing para contadores

  1. Administrador e Estratégia de Especialista – marketing para administradores

Existem algumas situações em que a natureza de um trabalho requer uma proposta extensa e uma fase de negociação do contrato. Contratos do governo federal e grandes projetos de engenharia e construção são dois exemplos que lembram.

Nessas situações, muitas vezes é desejável ter um especialista em captura dedicado trabalhando na venda.

Embora também exista a necessidade de o especialista que fará o trabalho ser um participante ativo, há reconhecimento de que outro papel é necessário.

Em síntese, esse modelo tem a vantagem de permitir que os clientes em potencial experimentem a experiência de uma empresa e, ao mesmo tempo, tenham um profissional de vendas dedicado. Nesse sentido, representa o melhor dos dois mundos.

Esta abordagem não é mais amplamente utilizada, porque requer pessoal altamente treinado e altamente remunerado.

Portanto, a menos que as oportunidades sejam grandes o suficiente para justificar a despesa adicional, essa estratégia pode ser insustentável.

Se você gostou do nosso artigo de hoje sobre marketing para administradores, então continue em nosso site e confira muito mais dicas.

 

 

 

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